Una de las cosas que tienes que tener clara es que tú eres capaz de hacer cualquier cosa que te propongas, da igual lo difícil o imposible que te parezca. Para ello tienes que seguir unas claves y ser constante en ellas. [Desplázate hacia abajo para ver un divertido vídeo sobre psicología inversa].
A continuación te contamos cuáles son los 6 principios de la persuasión.
1) Reciprocidad.
La «reciprocidad» es un concepto bastante genérico que se aplica a varios ámbitos. Básicamente, cuando nosotros ejecutamos una acción determinada, recibimos una respuesta.
Imaginemos que, por ejemplo, una persona nos hace un regalo. En ese mismo momento sentimos que estamos en deuda con ella.
Ahora piensa en este aspecto aplicado al ámbito de la negociación. Si regalas algo a un cliente, éste se sentirá más dispuesto a escuchar positivamente lo que le digas.
Estate atento si alguien te regala algo, quizás quiera otra cosa a cambio.
2) Coherencia.
Este aspecto también es de gran importancia. Si conseguimos que una determinada persona acceda a un favor que le hemos pedido, es muy probable que esté dispuesta a aceptar un favor mayor.
A esto es a lo que se le conoce como el principio de coherencia. Se hizo un experimento en el que se pedía a las personas que colocasen un cartel en su ventana para prevenir accidentes de tráfico. Finalmente se les pidió colocarlo en su jardín y la gran mayoría aceptó.
3) Presión social.
Queramos o no, la presión social ejerce gran importancia sobre nuestra vida. Tendemos a imitar los comportamientos de los demás, muchas veces de forma inconsciente.
Por ejemplo: en el caso de que una persona sufra un infarto en la calle, si nadie se acerca a ayudar, los que observen la situación seguramente tampoco acudan.
Se realizaron varios experimentos en salas de trabajo. Eran sencillos: 5 personas estaban implicadas y se estudiaba al sexto sujeto. Estas cinco personas hacían acciones comunes: o bien movían un lápiz, se rascaban en una determinada zona o se ponían encima de la silla.
Sorprendentemente, el sexto sujeto también ejecutaba la acción aunque sin saber muy bien el porqué.
4) Simpatía.
Cuando intentamos que un cliente contrate un servicio o compre un determinado artículo, lo que tenemos que hacer es encontrar cosas en común con él. Si nuestra vestimenta es similar a la del desconocido, si pertenecemos al mismo equipo de fútbol o, incluso, si tenemos los mismos apellidos, serán factores fundamentales a la hora de que el cliente se decida o no en comprar tu producto.
Algunos vendedores recurren a este tipo de tácticas de engaño con el fin de asegurarse las ventas.
También es muy interesante cuidar el aspecto físico ya que influye positivamente a la hora de conseguir una venta.
Esto se explica con el efecto halo: cuando un individuo posee una cualidad positiva, es capaz de destacar sobre todas las demás.
5) Autoridad.
Tendemos a obedecer a las figuras de autoridad y a no comprobar su veracidad. Por ejemplo, cuando una persona importante aparece en un anuncio (como, por ejemplo, un doctor), solemos confiar ciegamente en su testimonio.
En los años 60 se hizo un experimento donde diferentes personas seguían las indicaciones de un doctor. Al hacerlo tenían que dar descargas eléctricas a otra persona (que era un actor disfrazado).
Es mucho más sencillo convencer a una persona de que contrate un servicio o producto si tiene una figura de autoridad detrás.
6) Escasez.
Cuando se nos transmite la idea de que de un producto quedan pocas unidades, instintivamente queremos comprarlo. Una de las estrategias de marketing más destacadas de estos tiempos es utilizar el recurso de «liquidación al X % de descuento por cierre». Muchas veces el propio establecimiento no va a ser cerrado, pero consigue aumentar claramente sus ventas.
En definitiva, estos pasos te van a ayudar a tomar decisiones y a aumentar el éxito en tus negocios.
Te dejo con este simpático vídeo que nos muestra cómo salirnos con la nuestra a través de la psicología inversa 🙂